Stratégie de conversion : du lead au client en 6 astuces

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En quoi consiste la stratégie de conversion ? Quelle différence entre un lead, un prospect et un client ? Comment augmenter son nombre de leads et optimiser son taux de conversion ?

Les notions de lead, de transformation et de conversion sont au cœur du marketing digital.

  • Définition Stratégie de conversion : La stratégie de conversion est la planification d’actions menant à transformer (convertir) des visiteurs en leads puis en clients.
  • Définition Lead : Un lead est un contact enregistré plus ou moins qualifié. Le lead intervient en amont de la décision d’achat. Il peut être un contact direct (obtenu par le biais d’un commercial) ou indirect (obtenu via une demande de devis, visiteurs du site internet, contacts téléphoniques, etc.). Un lead devient un prospect lorsqu’il a le potentiel de devenir client.
  • Définition Client : Un client est la personne qui prend la décision d’acquérir un bien ou un service de façon ponctuelle ou habituelle.

Une stratégie de conversion bien menée s’analyse par le biais d’un taux de transformation. Il s’agit du ratio entre le nombre de prospects convertis en clients et celui du nombre de prospects atteints par votre campagne marketing.

Entrons plus en détails dans la stratégie de conversion.

Stratégie de conversion : augmenter le nombre de visiteurs uniques, indispensable mais non suffisant…

Générer du trafic sur votre site internet est impératif si vous souhaitez vous faire connaître et vendre. Cependant, augmenter votre audience ne garantit pas un accroissement des ventes. Ce qui importe est le processus de transformation de vos visiteurs en clients. Vous pourrez avoir 15000 visiteurs uniques mensuels mais sans une stratégie et un contenu qualitatif et pertinent vous ne ferez que peu (voire pas) de chiffre d’affaires.

Voyons comment optimiser vos performances afin de mettre en place une véritable stratégie de conversion et d’augmenter votre taux de transformation.

6 astuces pour une bonne stratégie de conversion.

Il est important de réfléchir à votre stratégie de conversion. Son optimisation  doit être considérée dès que votre site web génère un trafic suffisant et solide, en terme de potentiel prospectif.

1) Testez le parcours client.

Cela vous permet de comprendre comment vos visiteurs interagissent avec votre site web. Quelles pages ont-ils consulté ? Combien de fois ? À quelle heure ? Dans quel ordre ? Analysez les phases de conversion et celles ayant échoué. Vous obtiendrez des informations précieuses pour améliorer l’expérience d’achat sur votre site internet.

C’est la base de votre stratégie de conversion.

2) Le marketing automation.

Deuxième étage de la stratégie de conversion : le marketing automation.

Il s’agit d’automatiser des actions marketing par le biais de logiciels. Ils identifient les moments les plus opportuns pour déclencher une action de la part du lead en lui envoyant un message. Par exemple  :

  • pour son anniversaire,
  • suite à un abandon de panier d’achat,
  • pour lui soumettre une offre promotionnelle.

3) Les call-to-action (CTA).

Avoir un bouton qui appelle à l’action dans vos landing pages est une excellente façon d’inciter à la conversion. Pensez aussi à introduire des call-to-action version texte dans vos articles de blog, soit des phrases redirigeant vers des pages spécifiques.

4) Chouchoutez vos landing pages.

C’est la première chose que vos visiteurs verront, et cela fera toute la différence. Un beau design, un contenu clair, des produits mis en valeur sont un atout. Faites le nécessaire pour séduire votre audience au premier coup d’oeil ! Sachez créer une ambiance cohérente avec votre identité de marque.

5) Créez du contenu de qualité.

Pour être visible il faut être dans les bonnes grâces des moteurs de recherches et pour cela rien de mieux que l’inbound marketing. Rédigez (ou faites appel à un rédacteur web) des articles optimisés pour le référencement naturel, dont le contenu correspond aux attentes et aux envies de votre audience. Ayez une fréquence de publication régulière en ce qui concerne les articles de votre blog d’entreprise.

Ne négligez pas le descriptif de vos fiches produits. Portez-y une attention toute particulière, cela vous sera utile pour le référencement, et pour accompagner vos prospects vers l’acte d’achat.

Mettez à disposition de vous vos visiteurs toutes les informations nécessaires (CGV, mentions légales, tarifs, plan, coordonnées de contact, délai de livraison, etc.), de façon claire et accessible facilement. Faites leur gagner du temps !

6) Soyez présent sur les réseaux sociaux (RS).

Une bonne stratégie de conversion a besoin d’un bon réseau sur lequel s’appuyer. Selon votre audience, sélectionnez les réseaux sociaux sur lesquels elle est présente et offrez lui une expérience unique ! Soyez dans l’échange, créez une dynamique. Vous pouvez faire appel à un community manager pour animer votre communauté.

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