La prise de contact en entretien commercial : les 4×20 et les 4A

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« Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression » – Gustav White

Qui peut dire qu’il n’a jamais eu le sentiment d’avoir raté un rendez-vous ? Ça nous est arrivé, à tous, au moins une fois, peut-être deux… entretien d’embauche, négociation commerciale avec un client, prospection fournisseur, même combat !

Et pourtant, il existe des méthodes, des techniques qui nous permettent de franchir l’obstacle de ce premier contact, essentiel pour construire une relation saine. C’est l’art de la prise de contact.

Tout d’abord, il est important de rappeler les sources d’impact du premier contact :

  • le langage du corps représente 55% de la communication,
  • le ton de la voix : 38%
  • et l’impact des mots seulement 7%.

Vous ne pouvez donc pas vous contenter d’apprendre un argumentaire commercial et de le réciter comme un robot. Vous devez vivre votre entretien et en être le moteur.

La phase de démarrage, ou l’introduction, conditionne la suite de l’entretien et la confiance que le client/prospect acceptera de vous accorder. Car ainsi fonctionne votre interlocuteur : sa confiance augmentera au fil de l’échange mais il lui faut une base solide au départ… Comment faire alors ? Eh bien,  appropriez-vous les concepts suivants et appliquez-les !

Le premier qui vous est présenté est celui des 4×20.

La règle des 4×20.

La règle de 4×20 est simple, la voici :

  • Les 20 premiers pas : adoptez une attitude sûre. Ni arrogante, ni incertaine. Juste sûre.
  • Les 20 premiers centimètres : entrez en relation, par votre sourire et votre regard franc, direct.
  • Les 20 premiers mots : présentez-vous, une phrase concise mais précise.
  • Les 20 premières secondes : c’est le temps du ressenti de votre interlocuteur, en 20 secondes il se forge déjà une opinion.

La première impression se base donc sur un temps très court : 20 secondes. Autant dire qu’il vaut mieux être préparé !

Et pour ce faire, n’hésitez pas  à vous appuyer sur le deuxième concept, celui des 4A.

La règle des 4A.

Les 4A sont les suivants :

  • A pour Apparence : soignez votre tenue, professionnelle,  élégante, adaptée à votre cible.
  • A pour Attitude : voix et corps sont vecteurs de communication bien plus que les mots que vous prononcerez. Votre corps parle, votre voix module des tonalités qui inspireront confiance (cf les sources d’impact mentionnées en introduction).
  • A pour Accroche : préparez votre présentation comme si vous étiez dans un ascenseur (2 minutes maximum), c’est la technique dite de l’« Elevator Pitch » : votre interlocuteur doit avoir envie d’en savoir plus. Axez votre présentation sur la mise en valeur de votre offre et sur la plus-value qu’il peut en retirer.
  • A pour Accord : il s’agit là de la théorie de l’engagement : rechercher un premier accord, une première adhésion facilite l’obtention d’un OUI lors du déroulé de l’entretien. Cet accord participe à la montée en confiance de votre interlocuteur face à ce que vous lui proposerez par la suite.

Ces  2 rappels, les 4×20 et les 4A, sont des fondements  de l’échange commercial, des outils qui vont vous permettre de rentrer en relation avec votre prospect/client. Vous saurez le rassurer si vous faites preuve de  solidité, de confiance en votre entreprise, en votre offre et en vous-même.

Mais surtout n’oubliez pas de rester vous-même. Le naturel, la spontanéité sont des vecteurs de confiance qui rassurent le client bien plus que tous les discours entendus et font la différence entre vous et vos concurrents.

Le climat de confiance réciproque favorise un engagement de part et d’autre et vous permet d’aborder plus sereinement la phase d’argumentation commerciale…

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Cet article a été rédigé par nos partenaires du réseau ECNA.

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