Devenir distributeur indépendant d’un produit / d’une marque

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Comment devenir distributeur d’un produit ou d’une marque ? Quel statut juridique en tant que distributeur indépendant ? Quelles étapes et quels conseils pour réussir dans ce type d’activité ?

Devenir distributeur indépendant, c’est se spécialiser sur la commercialisation d’un produit déjà existant : le distributeur se concentre sur le développement de son réseau de distribution et essaie d’identifier des débouchés intéressants.

En règle générale, le distributeur commande le produit à son producteur/fournisseur et le distribue à travers son réseau de grossistes, de détaillants-revendeurs, ou encore directement au consommateur final, par exemple à travers un site internet.

Dans certains cas, le distributeur pratique le dropshipping : il prend les commandes et facture ses clients mais laisse à son fournisseur le soin de procéder aux livraisons en direct.

Au final, le canal de distribution peut être plus ou moins long…

Dans les faits, le terme de “distributeur indépendant” recouvre des réalités très différentes, par exemple :

  • une société spécialisée dans l’import et la commercialisation en France de produits étrangers,
  • un site de vente en ligne distribuant une ou plusieurs marques en exclusivité,
  • ou encore un vendeur à domicile indépendant (VDI) distribuant des cosmétiques, des vêtements, des produits ménagers…

D’autre part, le terme de “distributeur” est parfois confondu avec :

  • l’agent : il représente les produits et la marque sur un territoire donné,
  • le représentant : il met en avant une marque localement et empoche des commissions sur les ventes,
  • le revendeur de type “détaillant multi-marques” qui est une simple boutique.

Dans certains cas, le distributeur bénéficie d’un contrat d’exclusivité territoriale : il est responsable du développement des ventes sur un territoire donné et doit en contrepartie réaliser des objectifs de ventes, sous peine de rupture du contrat.

Que vous souhaitiez distribuer des produits cosmétiques, une marque de vêtements ou des appareils de musculation, voici tout ce qu’il faut savoir pour s’installer distributeur indépendant !

Devenir distributeur indépendant : savoir saisir la bonne opportunité.

Comment devenir distributeur d’un produit ou d’une marque ?

Trouver le bon produit à distribuer est LA condition de réussite d’une activité de distributeur indépendant. Il s’agira de trouver le produit qui vous convient, c’est-à-dire :

  • un produit en lequel vous croyez,
  • un produit qui correspond à ce que vous êtes,
  • un produit pour lequel vous pensez pouvoir obtenir de bons résultats de ventes en fonction des opportunités et de vos atouts personnels.

Il s’agira d’identifier les meilleures opportunités de produits à distribuer, par exemple sur une zone géographique non encore couverte :

  • étudiez votre marché,
  • mesurez les attentes des consommateurs,
  • informez-vous sur les tendances les plus porteuses et sur la concurrence,
  • repérez les marchés délaissés, même si c’est parfois difficile…

Repérez plusieurs opportunités et contactez les fournisseurs. Essayez d’établir un partenariat constructif avec ces derniers : déplacez-vous pour les rassurer, présentez-leur votre plan de commercialisation et dévoilez votre stratégie de conquête.

Et pourquoi ne pas rechercher des opportunités à l’étranger ? De nombreuses marques étrangères cherchent à commercialiser leurs produits en France mais ne savent pas comment s’y prendre. Avant tout, assurez-vous que leurs produits sont conformes à la réglementation française, et mesurez les coûts d’importation.

Voir aussi notre article : Créer une entreprise d’import-export.

Les qualités du distributeur indépendant.

Un bon distributeur indépendant doit posséder les qualités suivantes :

  • un grand sens commercial,
  • un dynamisme à toute épreuve,
  • une capacité d’analyse et d’anticipation (vision du marché, tendances…),
  • une bonne capacité à négocier avec les fournisseurs : prix, conditions, délais de paiement, conditions de livraison, exclusivité territoriale, minimums de commande, franco de port, etc,
  • d’excellentes compétences en gestion : gestion de trésorerie, gestion des stocks…
  • un savoir-faire en recrutement et management (capacité à motiver les commerciaux notamment).

Bref, un bon distributeur est un chef d’entreprise complet !

Les étapes pour devenir distributeur d’un produit ou d’une marque.

Voici les principales étapes pour s’installer distributeur à son compte :

  1. Identifiez une ou plusieurs marques de produits que vous pourriez/aimeriez distribuer,
  2. Contactez les fournisseurs et obtenez leurs conditions de distribution. Attention, il est parfois difficile d’obtenir des réponses, les fournisseurs étant réticents à diffuser ce type d’information à des particuliers. Déplacez-vous, relancez régulièrement, donnez des garanties sur votre sérieux, n’abandonnez pas,
  3. Réalisez une pré-étude de marché pour le produit visé,
  4. Si votre étude de marché s’avère positive, négociez les conditions de distribution finales : zone d’exclusivité, minimum de commandes, prix…
  5. Elaborez un plan financier (cliquez pour accéder à notre modèle gratuit) et recherchez des financements,
  6. Identifiez un espace de stockage, de vente, ou d’exposition,
  7. Mettez en place votre stratégie de commercialisation, entamez les recrutements si besoin,
  8. Faites-vous former auprès de votre fournisseur (caractéristiques des produits, arguments de vente…),
  9. Choisissez un expert-comptable et un statut juridique,
  10. Commencez la prospection commerciale,
  11. Déclarez votre activité auprès de la Chambre de Commerce,
  12. Passez votre première commande,
  13. Démarrez les ventes.

Devenir distributeur indépendant : quel statut juridique ?

Dans la plupart des cas, la déclaration d’activité se fera auprès de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI), sauf pour les agents commerciaux qui devront s’inscrire auprès du Greffe du Tribunal de Commerce.

Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour le choix de votre statut juridique.

L’auto-entreprise (micro-entreprise).

L’auto-entreprise n’est pas forcément le statut juridique le plus approprié pour devenir distributeur indépendant, car moins crédible que les autres formes juridiques. Toutefois c’est un statut qui peut convenir pour une activité d’agent commercial indépendant (voir plus bas). Voir notre article sur la micro-entreprise.

L’entreprise individuelle classique.

L’entreprise individuelle classique (EI ou EIRL) est une forme juridique que nous vous déconseillons du fait des modalités de calcul des cotisations sociales. Voir notre article dédié.

La société.

Il est fortement conseillé de créer une société si vous voulez vous installer en tant que distributeur indépendant : EURL, SARL, SAS ou SASU.

Le régime juridique le plus porteur si vous êtes seul est celui de la SASU car il permet d’éviter la Sécurité sociale pour les indépendants (ex-RSI). Cliquez ici pour accéder à notre offre de création de SASU en ligne (tarifs les moins chers du marché).

Le statut d’agent commercial indépendant.

L’agent commercial indépendant est un professionnel qui négocie et conclut des contrats de vente pour le compte d’entreprises “mandantes”. Il est rémunéré sous le forme de commissions sur la base d’un pourcentage du chiffre d’affaires qu’il développe.

Il peut exercer sous le statut auto-entrepreneur et doit s’inscrire auprès du Greffe du tribunal de commerce. Voir notre article sur le statut d’agent commercial indépendant.

Le statut de VDI.

Le statut de VDI (vente en réunions à domicile) rappelle celui d’agent commercial indépendant, mais l’activité de VDI est occasionnelle et soumise au régime général de la Sécurité sociale. Voir notre article sur le statut VDI (vendeur à domicile indépendant).

S’installer distributeur à son compte : 5 conseils pour réussir.

  1. Ne vous précipitez pas : s’installer distributeur demande une bonne préparation, une longue période d’étude de marché et de négociation, et un temps de mise en place commerciale,
  2. Prévoyez un investissement financier important. La phase de lancement d’activité peut être coûteuse ; il vous faudra financer les stocks et anticiper un BFR élevé,
  3. Assumez votre produit et votre positionnement, faites preuve d’un dynamisme commercial à toute épreuve,
  4. Choisissez un circuit de distribution multi-canal : réseau de détaillants multi-marques mais aussi boutique en propre, site internet…
  5. Restez en veille permanente afin d’anticiper les nouvelles tendances.

Des fichiers Excel pour votre entreprise (gratuit) :

  • un modèle de plan financier, facile à compléter : cliquez ici,
  • un facturier permettant d’établir devis et factures : cliquez ici,
  • un livre de recettes, obligatoire pour les auto-entrepreneurs : cliquez ici,
  • un modèle de suivi de trésorerie : cliquez ici.

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